四川成都某居民区，有两家规模相当的药店，一家是全国连锁药店（下文简称A连锁药店），一家是新开1年的单体药店（下文简称B单体店）。从一开始B单体店开业时，这两家药店就展开了激烈的竞争。
比如，B单体店两元送一个鸡蛋，A连锁药店就38元送38个鸡蛋；B单体店两件七五折，A连锁店就第二件半价；B单体店每天前20名顾客送西瓜，A连锁店就每天前30名顾客送活鱼，两家药店厮杀甚是激烈.......
但几个月后，A连锁药店发现很多顾客都到B单体店购买药品了。毕竟A是连锁药店，无论在价格、品类、品牌等上面都有一定的优势，而且在这个居民区开了3年了，对很多老顾客都认识。
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眼睁睁地看着这些老顾客路过自己的药店进入B单体店，这让A连锁的人员很是气馁：
怎么就留不住这些合作了多年的老顾客呢？
B单体店到底有什么值得这些顾客留恋和光顾的地方呢？
A连锁这回有点百思不得其解了。为此，A连锁的管理人员进行了更为细致的调查，并上门拜访以前的老顾客，以求获得指点和建议。
经过仔细观察和经老顾客的指点，A连锁发现了其中的诀窍：
B单体店在每一个顾客买药后，都会赠送一份食谱，比如糖尿病患者来购买降糖药品，B单体店会根据当地的食材，当时的季节送给糖尿病患者一份食谱，多做了一份附加价值，多给了消费者一份惊喜。
这一份食谱对于药店而言，几乎没有成本，但对于顾客而言，确实远远超过了所购药品的价值。
而且，该患者下次再来B单体店时，B单体店又会赠送一份水果食用方法，告诉患者，哪些水果适合于糖尿病患者食用，该怎么食用。又给了患者一份惊喜；
再到下次，该患者依然又到了B单体店，B单体店再送出了一份《降糖保健攻略》，提示蜂胶、维生素与矿物质对糖尿病患者的益处，推介药店销售的保健类产品，提示顾客自发购买；
再下次，该患者继续来该药店购买药品，B单体又赠送一份当季食谱。如此反复，顾客粘性自然就培养出来了，顾客习惯了B单体店所送出的知识。
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药店到底是卖产品？
还是卖知识？
若是卖产品，顾客会进行价格对比，哪家便宜去哪家，寻找价格便宜的药店；
若是卖知识，顾客就无法进行价格对比，并且会对药店产生粘性，产生忠诚度。
卖产品，药店就无法提高客单价，提升利润率；
而卖知识，药店能迅速提高客单价，提升利润率。
卖产品，为了提升销售只能进行促销，而药店促销只有三板斧：买赠、特价、抽奖。三板斧翻过来，调过去，促销效果越来越低，企业营销成本居高不下。
卖知识，无需促销，进店顾客将越来越多，知识营销能带领药品零售企业走出价格竞争的泥沼，转向良性发展，进入药店正常的经营轨道中。
药店其实就是在卖知识，而非卖产品，卖知识是药店的主要工作，而产品只是为消费者提供服务后的自然结果。
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知识营销第一步，
需要改变接待顾客的方式。
顾客来药店就是要解决某个问题，就好像顾客走进理发店就是来理发的，这是一个道理，如果药店营业员直接问：您需要什么？那么很显然，这个药店就是在卖药。
顾客的回答也会跟着营业员的思路走，假如顾客是慢性胃炎患者，可能就直接回答：买一盒斯达舒。
斯达舒属于品牌产品，经营此类药品几乎没有利润，营业员也没有销售奖金，一听说顾客要买斯达舒，营业员就开始主推高毛商品。很显然，药店从刚开始就错了，还是在卖药品。
换一种方式：
营业员问：请问您哪里不舒服？
顾客同样会跟着营业员的思路走，回答：胃不舒服。
接着问：您觉得怎么不舒服？有什么症状？
顾客还是在跟着你的思路走，回答营业员的提问。
接下来根据顾客的症状进行知识营销，根据顾客症状进行商品组合或者关联销售，为顾客解决病痛问题。
所以，要改变当下的销售模式，第一步就要改变营业员的接待语境，对营业员进行专业培训。
同时应将知识营销流程进行合理组织，形成标准化、流程化销售流程，让知识营销深入到医药零售企业每一个人的血液中。
例如
前列腺肥大患者到药店购买药品。
前列腺液是前列腺的分泌物。前列腺液中蛋白质的含量很少，主要含有高浓度的锌离子、酸性磷酸酶、蛋白水解酶、纤维蛋白酶、精胺、脂族多肽等。
其中锌离子浓度与前列腺健康密切相关。前列腺是身体中含锌量最高的组织，前列腺液中的锌浓度也很高。
前列腺能合成具有抗菌作用的含锌多肽，故锌的含量与前列腺液杀菌能力及抗菌保卫机制有关。慢性前列腺炎时，锌浓度由正常时的微克/毫升左右降至微克/毫升左右。因此，前列腺患者需要补充锌元素。
根据以上的知识，药店针对顾客消费能力的不同，可推荐顾客购买番茄红素、南瓜籽或者葡萄糖酸锌片（口服液）。
以上案例，药店是卖知识还是卖产品？
假如药店没有开展知识营销，顾客的选择可能是品牌商品，而品牌商品对于药店而言，却是微利品种，甚至是负毛利品种。
药店是企业，企业的道德血液就是盈利。
基于此，当药店营业员每天面对选择自我药疗的顾客，选择药店微利品种甚至负毛利品种，只有进行强行拦截，推荐顾客选择高毛产品，强行拦截的副作用显而易见，是伤客行为，导致消费者对药店失去信任。
药店每天接待的病症有50种左右，所经营的药品有数千个品规，不同的病症有相应的疾病预防知识、康复知识、合理饮食知识、身体锻炼知识、心态调整知识等等，这些对于药店而言，并不缺乏，缺乏的是组织知识的能力及运用知识的技巧。
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“1、系统的、全面的，覆盖了药店所有品类、所有系统疾病，包括保健品销售、中医中药等等；2、课程通俗易懂，一听就懂，一学就会，一用就能提升销售；3、具有配套的考试试题卷，能够确保学习效果；4、最终带来从单品到品类，在销售额、客流量、客品数等指标上的全面提升！学习后能够给药店带来的好处：
“好处一：快速打造专业化药学服务团队，提升门店专业形象；所有店员全部掌握各类疾病专业知识、联合用药方案、接待顾客销售话术，每一位员工听了就懂，学了就会，用了就提升销售；打造一支专业化的药学服务团队，以专业化药学服务提升药店更专业的形象；好处二：解决药店回头客、客单价、销售额、毛利率提升四大难题；以员工能对症下药提高门店客流量，以关联销售提高客单价，以疗程推荐提高门店销售额，以合理拦截提高企业毛利率；好处三：建立学习型组织，提高团队凝聚力，留住人才；以全员参与学习提高企业整体学习文化氛围；帮助员工提高服务技能，让员工成长、工资提高、凝聚力增强；好处四：建立人才培养晋升机制，助力企业快速发展；以培训考核的成绩，设定相应奖惩方案，与员工工资、职位晋升等挂钩，增加员工学习动力，为企业人才培养机制打下基础。如果你是老板，这套课程将会成为你打造药店差异化、持续盈利的最高秘密武器！如果你是店长，这套课程可以让你的团队凝聚力增强、销售额快速提升！如果你是店员，这套课程可以让你快速成长为精英、工资实现翻倍！药店行业未来还有非常多的机会
尽管竞争激烈
但，只要你能够建立自己的竞争壁垒
就可以快速击败竞争对手
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甚至顶尖的1%。
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药店智汇的目标是：
帮助一批药店干掉另一批药店！
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